Was beeinflusst unsere Kaufentscheidung?

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„Die Geschichte freier Menschen wird nie durch Zufall, sondern durch Entscheidungen bestimmt. Deine Entscheidungen!“ Letztendlich ist das Leben eine kontinuierliche Folge, um Entscheidungen zu treffen. Die Wissenschaft zeigt: 20.000 Entscheidungen treffen wir an einem einzigen Tag. Die meisten davon auch noch blitzschnell. Kommt dir jetzt ziemlich viel vor? Mir auch, aber das liegt wohl daran, dass viele davon von uns unbewusst getroffen werden. Schwierige Entscheidungen dagegen schieben wir oft vor uns her und versuchen diese, solange wie möglich hinauszuzögern.

Wenn wir eine qualitativ hochwertige Entscheidung treffen wollen, benötigen wir auch qualitativ hochwertige Informationen. Bei der Kaufentscheidungen ist das auch der Fall. In der heutigen Konsumgesellschaft haben wir durch die ständige Reizüberflutung unzählige Möglichkeiten, Entscheidungen zu treffen. Oft werden unsere Kaufentscheidungen aber unbewusst und direkt für uns getroffen. Ein bekanntes Beispiel dafür ist ein Einkauf beim bekannten großen Einrichtungshaus aus Schweden.

Bevor ich persönlich dort einkaufe, mache ich mir schon Gedanken darüber, was genau ich einkaufen möchte, und schreibe mir das meistens auch auf. Doch am Ende der Shoppingtour an der Kasse sieht oftmals der Inhalt des Einkaufswagens ganz anders aus. Zu den aufgeschriebenen Artikeln haben sich irgendwie aus Gründen noch etliche andere Produkte gesellt und wollen gekauft werden.

Ich kaufe also Produkte, die ich eigentlich nicht kaufen wollte. Diese Entscheidung war eher irrational und wurde durch einen oder mehrere Reize von außen verursacht.

Kinderbetreuung vor Ort

Wie praktisch, man kann seine Kinder direkt am Eingang abgeben und später nach dem Einkauf wieder abholen. Während dieser Zeit wird sich gut um die Kleinen gekümmert und man braucht sich darüber keine Gedanken zu machen. Aber was hat das jetzt mit unserem Thema zu tun? Naja, besonders kleine Kinder langweilen sich schnell während des Aufenthalts beim Einkaufen. Und ein Kind, was sich langweilt, fängt sehr schnell an zu nerven. Sind die Kinder stattdessen beschäftigt und versorgt, können die Eltern sich viel mehr Zeit für den Einkauf nehmen und bleiben auch länger. Im Zuge dessen kaufen sie viel wahrscheinlicher mehr ein.

Am Anfang steht der kleine Artikel

Vielleicht ist es dir auch schon mal aufgefallen. Oft werden am Anfang, bevor die eigentlichen Produkte zum Verkauf ausgestellt sind, kleine nützlich erscheinende Produkt angeboten. Greift der Kunde hier zu, ändert sich unbewusst seine eigene Einstellung zum eigentlichen Einkauf. Die erste kleine Kaufentscheidung führt von „Was wollte ich denn überhaupt kaufen und brauche ich das auch?“ zu „Was kann ich mir denn jetzt noch kaufen?“.

Keine Fenster und Uhren ticken falsch

Ein sehr subtiler Trick, der hilft. In manchen Einkaufshäusern befinden sich Uhren an den Wänden, die die falsche Zeit anzeigen und auch nach Fenstern sucht man vergeblich. Der Effekt hier besteht darin, dass der Kunde während des Aufenthalts komplett das Zeitgefühl verliert. Denn wenn er sich keine Gedanken über die Zeit machen muss, konzentriert er sich mehr auf das Shopping. Folglich geht man davon aus, dass der Kunde dann oft mehr einkauft.

Teuer neben teuer funktioniert

Beim Einkauf verlieren wir oft das rechte Maß und hinterfragen uns nicht. Wenn wir zum Beispiel ein paar Schuhe für 120 Euro kaufen, empfinden wir die Schuhcreme für zehn Euro nicht mehr für zu teuer. Entsprechend schneller sind wir zum Kauf bereit. Würden wir aber Schuhe für 40 Euro kaufen und dann die Schuhcreme im Verhältnis betrachten, sind zehn Euro schon eine Menge und der Kauf würde eher hinterfragt werden. Deshalb wirst du am Point of Sale selten darüber stolpern, eine zehn Euro Schuhcreme neben 40 Euro Schuhen stehen zu sehen. Wir sollen ja schließlich bei der Kaufentscheidung positiv gestärkt werden.

Verknappung von Produkten

Angebot und Nachfrage sind ein wichtiger Faktor beim Verkaufen von Produkten. Ist die Nachfrage hoch und das Angebot niedrig, wird der Artikel dementsprechend teuer gehandelt. Auch der Faktor Zeit wird oft mit Slogans wie „Entscheide dich noch heute!“ oder: „Nur noch für kurze Zeit verfügbar!“ angewendet. Damit werden Angebote vielmals künstlich verknappt und wir treffen eine limitierte Kaufentscheidung. Durch diese Maßnahmen wird bei uns Angst suggeriert, genau jetzt eine Gelegenheit zu verpassen. Das setzt uns unter Druck und lässt uns reagieren. Dadurch handeln wir vorschnell und ohne Preise und das Produkt selbst zu vergleichen, schnappen wir direkt zu. War es denn jetzt auch wirklich ein Schnapper?

Siegel, Zertifikate, Branding und Bewertungen

„Wow 100 % Baumwolle mit Biosiegel!“, Produkte, die nahezu 100 % positiv bewertet wurden oder du kaufst dir schon jahrelang das gleiche Shampoo von einem bestimmten Hersteller und du bist auch zufrieden damit. Müssen dann die anderen Produkte des Herstellers nicht auch gut sein? Oft gehen wir automatisch davon aus, dass der Artikel einfach gut, umweltfreundlich und gesund sein muss. Aber ist das wirklich immer so? Ich persönlich glaube eher nicht. Hier müssen wir klar unterscheiden und zwischen der Sache, um die es geht und der, die wir kennen, zu differenzieren. Genauso wie nicht nur ein Test des Artikels, sondern mehrere Vergleiche mit einzubeziehen sind. Im Internet gibt es viele schwarze Schafe und nicht jede Bewertung oder Siegel sind auch das, was sie vorgeben zu sein.

Produktpräsentation von Medienstars und Schauspieler

Influencer seit den 2000er-Jahren ein weitverbreiteter Begriff für Personen, die aufgrund ihrer Reichweite, der starken Präsenz und ihres Ansehens soziale Netzwerke als Träger für Werbung und Vermarktung von Produkten nutzen. Hier wird das Produkt selbst oft auch nicht hinterfragt, sondern wir spielen unterbewusst mit dem Gedanken: „Muss ich auch haben, weil er oder sie es hat!“ oder „Wenn er oder sie es nutzt, muss das einfach gut sein!“, weil die Person, von der ich schon jahrelang ein Fan bin, diese Schuhe, Uhr oder das Parfüm etc. trägt. Hier wurde für uns schon unterbewusst eine Entscheidung getroffen und das nur, weil wir meinen, die Person zu kennen, obwohl sie uns im realen Leben wahrscheinlich noch nie begegnet ist.

Wie hilft Shopware dir bei der Produktpräsentation?

Das CMS von Shopware bietet dir einige Features, dein Produkt besser zu präsentieren und dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung zu helfen. Für die Shopware Version 5 findest du hier einen Blogbeitrag. Die neue Shopware Version 6 bietet dir mit den Erlebniswelten ein blog Feature. Hier verweise ich gerne auf die Dokumentation von Shopware selbst.